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【公开课回顾】3月15-17日 第44期工业品营销精英人才压模系统公开课第一阶段圆满举办

点击次数:992 发布时间:2019-3-18 13:18:51

   针对目前中国工业品企业诸多问题和现状,工业品营销研究院围绕工业品营销人才必备的能力,本年度特开设两轮第一轮:3月15-17日、5月11-12日,第二轮:9月27-29日、11月16-17日于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。主要是为批量复制工业品营销人才,使工业企业营销团队新人能力提升更快,老销售人员的能力培养更加系统化规范化,使公司的营销更加的切实有效,并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统,让营销知识技能得以传承。
       工业品营销精英人才压模系统公开课(第一轮第1阶段3月15-17日如约在上海浦东举行,课程由工业品营销研究院主办,本次课程主要分享了《业务管理体系的精细化之路》《业务管理体系标准化流程与项目管理》《七步分析工具——业务管理体系的实战运用》《深度接触,搞定线人》、《顾问式4P需求引导与价值营销》课程主题。丁兴良和汪奎两位老师担任此次课程的培训讲师此次共有来自全国各工业品企业的50多名一线销售及销售经理参加了培训。

「汪奎老师与学员合影

【课程背景】
        工业品企业营销人才培养的8大困惑:
       1. 新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售;
       2。 新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高;
       3。 老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求;
       4. 目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;
       5. 目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要;
       6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ;
       7. 销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大;
       8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。

「学员专心听课

【课程内容】
       一、《业务管理体系的精细化之路》
       工业品企业往往关系营销比较盛行,所以在营销的过程中基本上是靠一线人员做战为主,其实这个销售过程是比较粗放的。在这个行业里经常有这么一句话,销售精英很难培养。往往要招到一个销售精英能够完成公司业绩的20%或者30%的人才真的很难而这样的销售精英是我们比较看重的。但是我们通常会发现,往往这样的人才比较难培养,即使培养起来,并不见得和公司粘得很紧。所以这就导致营销团队和公司面临很尴尬的问题。所以工业品营销研究院针对这个问题我们推出了这个系统能够解决工业品企业的困难,这套体系基于18年来对300多家工业品企业做营销咨询包括近3000多家企业的培训总结出来的一套体系。

        二、《业务管理体系标准化流程与项目管理》
       本课程从工业品销售自身独特点出发,解析工业品营销的5大特性和8大困惑,明确业务流程过程中应有的14个不同层次的排列逻辑,通过讲解核心知识点及工具方法,结合案例及模拟演练,帮助销售人员了解各个关键节点的内容及含义、清晰划分项目所处阶段,并拥有利用精细化管理思路来梳理业务流程的能力。在营销及服务管理中,针对每个节点进行有效质量控制,通过每个过程细节进行精细化管理,从而达到全面营销质量管理。

        三、《七步分析工具——业务管理体系的实战运用》
       所谓实战七步分析法是一套标准化的流程体系,在这个体系中,分为七个步骤去分析:
       1﹑明确规范化的业务流程体系
       2﹑明确业务流程体系的里程碑
       3﹑明确里程碑的工作任务清单
       4﹑完成工作任务清单的日常活动
       5﹑每一个日常活动必须达成目的
       6﹑达成目的,需要的具体策略方法
       7﹑完成策略方法,需要的常用话术

        四、
《深度接触,搞定线人》
       1、大战在即,情报先行
       2、大客户销售的三把金钥匙
       3、信息收集的十八招
       4、大客户的线人布局

        五、《顾问式4P需求引导与价值营销》
       1、顾问式销售的思维
       2、需求识别与价值呈现
       3、顾问式销售的SPIN话术
       4、异议的识别与排解
       5、成交的技巧与方法

「丁老师授课现场


【精彩回顾】

        本次培训共历时三天。
        第一天,首先由丁兴良为学员们讲授工业品营销业务管理体系,丁老师从最基本的工业品营销的五大特征开始讲起,分析工业品企业管理面临的八大困惑,循序渐进,层层深入。让学员对业务管理体系有了全面系统的认识并且熟悉实战运用方法。丁老师以通俗的语言、新颖的视角、丰富的信息、翔实的案例为参培销售人员释疑解惑,交流感悟,传授与客户相处之道,帮助销售人员走出误区,能够更加贴切地迎合客户,促使两者目标达成统一,推动合作顺利进行。
        第二、三天,汪老师接过培训接力棒,他结合自身经验,传授大家打入客户内部的秘诀,发展销售线人,窥探关键情报,制定销售策略。追本溯源,让学员理解营销的本质是为客户创造价值,满足客户需求,从而发现需求→引导需求满足需求区隔需求。

        本次
训练课程设计方式:讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%。

「汪老师为获奖小组颁奖


【总 结】
       销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,销售最大的敌人是:你的抱怨!你的借口!
       销售工作开展并不难,前提必须要保持对自己有足够的信心,而信心来源于自身的底气与实力。通过本次培训,学员对业务管理与销售技巧都有进一步的了解与认识,激发了对工作的热情,将学习的知识应用于实际工作中,发现并改正自身存在的问题与错误,对2019年营销工作充满信心。
       最后感谢各大企业对于此次公开课的支持和热情,3月30-31日,工业品营销研究院将举办下一场公开课,主题为中国工业品实战咨询式辅导总裁班第45期,欢迎企业及个人来咨询,提前报名更有优惠哦!

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